۷ روش عملی و کمهزینه برای افزایش فروش کسبوکارهای کوچک
بیشتر صاحبان کسبوکار کوچک وقتی فروششان کم میشود، اول سراغ تبلیغات بیشتر میروند. اما مشکل اغلب در تبلیغات نیست. افزایش فروش بیش از بودجه، به سیستم فروش درست نیاز دارد. اگر مغازه، مطب، آموزشگاه یا هر کسبوکار خدماتی و فروشگاهی دارید، روشهای این مقاله بدون هزینهی سنگین قابل اجراست.
نیازی به گفتن نیست که همهی کسبوکارها بودجهی تبلیغاتی بالا ندارند. خبر خوب این است که بسیاری از روشهای افزایش فروش بیشتر به دقت و نظم نیاز دارند تا پول. در ادامه ۷ روش عملی را با مثال میخوانید و در پایان یاد میگیرید نتیجه را چطور اندازه بگیرید.
۷ روش افزایش فروش در کسبوکار کوچک
۱. مشتری هدف را دقیق تعریف کنید
پیامی که برای همه نوشته شود، به دل هیچکس نمینشیند. قبل از هر تبلیغی، مشخص کنید با چه کسی حرف میزنید. سه سؤال زیر را برای مشتریتان بنویسید:
- او چه مشکلی دارد که محصول یا خدمت شما حلش میکند؟
- کجا دنبال راهحل میگردد؟ گوگل، اینستاگرام یا توصیهی دوستان؟
- چه چیزی او را از خرید بازمیدارد؟ قیمت، اعتماد یا کمبود زمان؟
پاسخ این سه سؤال پایهی همهی فعالیتهای بازاریابی شماست. مثلاً آموزشگاه زبانی که مخاطبش مادران دانشآموز هستند، باید دربارهی نتیجهی تحصیلی حرف بزند، نه فقط دربارهی ساعت کلاسها.
۲. پیشنهاد ارزش خود را در یک جمله بگویید
مشتری در چند ثانیه تصمیم میگیرد بماند یا برود. پیشنهاد ارزش (Value Proposition) یعنی توضیح اینکه چه چیزی میدهید، به چه کسی و چرا بهتر از رقبا. جملهی «تعمیر یخچال در همان روز، با ۶ ماه ضمانت» بسیار قویتر از «ارائهی خدمات تعمیرات» است، چون هم وعده دارد و هم دلیل اعتماد.
۳. قیف فروش بسازید
قیف فروش مسیری است که یک غریبه طی میکند تا مشتری شود: آشنایی، علاقه، تصمیم و خرید. بیشتر کسبوکارها فقط روی مرحلهی آخر کار میکنند و کسانی را که هنوز آمادهی خرید نیستند از دست میدهند. برای هر مرحله یک ابزار در نظر بگیرید:
- آشنایی: پست آموزشی و ویدئوی کوتاه
- علاقه: مشاورهی رایگان و نمونهکار
- تصمیم: نظرات مشتریان و ضمانت
- خرید: پیشنهاد ویژه با مهلت مشخص
۴. در گوگل دیده شوید
بسیاری از مشتریان پیش از خرید یا مراجعه جستوجو میکنند. اگر کسبوکار شما اطلاعات کامل و درستی در گوگل نداشته باشد، مشتری سراغ رقیب میرود. حداقل کار این است که شمارهی تماس، آدرس، ساعت کاری و نمونهکارها را در سایت و پروفایل گوگل بهصورت یکسان ثبت کنید. اگر سایت ندارید، پروفایل کسبوکار در گوگل رایگان است و سریعترین شروع محسوب میشود.
۵. از اعتماد مشتریان قبلی استفاده کنید
طبق گزارش Nielsen در سال ۲۰۱۲، حدود ۹۲ درصد مصرفکنندگان به توصیهی آشنایان بیش از انواع تبلیغات اعتماد میکنند. این یعنی مشتری راضی، بهترین فروشندهی شماست. برای استفاده از این ظرفیت:
- از مشتری راضی بخواهید نظرش را بنویسد.
- نظرات را در سایت و شبکههای اجتماعی نشان دهید.
- به نظرات منفی هم مودبانه و سریع پاسخ دهید.
۶. سریع پیگیری کنید
بسیاری از فروشها فقط به این دلیل از دست میروند که کسی پیگیری نکرده است. فهرستی از افرادی بسازید که قیمت پرسیدهاند اما نخریدهاند. سه روز بعد یک پیام کوتاه و مفید برایشان بفرستید، مثلاً پاسخ به یک سؤال رایج یا معرفی یک نمونهکار. پاسخدهی سریع به پیام و تماس هیچ هزینهای ندارد، اما فروش را مستقیم بالا میبرد.
۷. فروش مکمل و ارتقا را فراموش نکنید
فروش به مشتری فعلی معمولاً آسانتر و ارزانتر از جذب مشتری تازه است. پیشنهاد مکمل باید مرتبط و منطقی باشد، نه فشاری:
- فروشندهی لپتاپ: کیف، ماوس یا گارانتی تکمیلی
- کلینیک یا آرایشگاه: بستهی چندجلسهای بهجای جلسهی تکی
- آموزشگاه: دورهی پیشرفته برای فارغالتحصیلان
چطور اثر کارها را بسنجیم؟
بدون اندازهگیری نمیتوان فهمید کدام روش جواب داده است. هر ماه این سه عدد را ثبت کنید:
- نرخ تبدیل: از هر ۱۰۰ نفر که سؤال میکنند، چند نفر میخرند؟
- میانگین ارزش هر خرید: مشتری در هر بار خرید چقدر پرداخت میکند؟
- تعداد مشتریان تکراری: چند نفر دوباره برمیگردند؟
اگر نرخ تبدیل پایین است، مشکل در قیف یا پیام فروش است. اگر میانگین خرید پایین است، روی فروش مکمل کار کنید. اگر مشتری تکراری کم دارید، پیگیری بعد از خرید را جدی بگیرید.
برنامهی ۳۰ روزه برای شروع افزایش فروش
اجرای همهی روشها یکباره سخت است. برای اینکه از فردا شروع کنید، این برنامهی ساده را امتحان کنید:
- هفتهی اول: مشتری هدف و پیشنهاد ارزش را بنویسید و اطلاعات کسبوکار را در گوگل و شبکههای اجتماعی یکسان کنید.
- هفتهی دوم: فهرست کسانی را که سؤال کردهاند اما نخریدهاند بسازید و به هرکدام یک پیام پیگیری بفرستید.
- هفتهی سوم: از ده مشتری راضی بخواهید نظرشان را بنویسند و یک پیشنهاد مکمل برای خریداران آماده کنید.
- هفتهی چهارم: نرخ تبدیل، میانگین خرید و تعداد مشتریان تکراری را با ماه قبل مقایسه کنید.
در پایان ماه، روشی را که بیشترین اثر را داشته ادامه دهید و روش کماثر را اصلاح یا کنار بگذارید. افزایش فروش پایدار از آزمونهای کوچک و مداوم میآید، نه از یک تصمیم بزرگ.
جمعبندی
برای افزایش فروش لازم نیست بودجهی بزرگی داشته باشید. مشتری را بشناسید، پیام روشن بسازید، اعتماد ایجاد کنید و پیگیری را جدی بگیرید. لازم نیست هر هفت روش را همزمان اجرا کنید. یکی را انتخاب کنید، یک ماه اجرا کنید و نتیجه را با سه شاخص بالا بسنجید.
منابع
- Nielsen، Global Trust in Advertising (2012)
- کتاب «روانشناسی فروش»، برایان تریسی